Como gestor comercial, algumas das minhas funções são dar suporte aos vendedores e encontrar soluções para dúvidas que surgem na empresa. Quando temos uma política comercial clara, dúvidas como “O cliente pediu mais desconto, posso fechar?” e “O cliente quer pagar em X dias, aceitamos?” podem ser resolvidas com facilidade.

Antes de tudo, uma política comercial é um conjunto de regras que orienta as relações entre empresas, vendedores, clientes e outros envolvidos no processo comercial. Essas regras foram criadas para facilitar a rotina da equipe comercial, aumentar as vendas e reforçar a eficiência do negócio.

Na minha função de gestor comercial, é mais simples estabelecer regras para as vendas quando existe uma política comercial em vigor para o negócio.

Além disso, dá para evitar que a empresa passe por situações negativas no seu processo e planejamento estratégico quando aplicamos uma política desse tipo.

Exemplos de situações que podem afetar a organização comercial:

→ Inconsistência nos preços e condições de pagamento

A prática de oferecer condições e preços diferentes para clientes de porte parecido e que estão localizados na mesma região é negativo para a reputação da empresa. Ou seja, documentar uma regra para preços e pagamentos soluciona esse tipo de situação.

→ Desorganização dos canais de atendimento

Mesmo quando trabalha com tipos de canais diferentes, a empresa precisa definir quais grupos de clientes cada canal é responsável por atender.

→ Indefinição nos prazos e datas de atendimento

É importante definir os prazos de entrega por região para o cliente se planejar e saber quando receberá seu pedido. Em outras palavras, a definição de datas é fundamental para gerar uma experiência positiva na relação comercial.

→ Descontos que não seguem um padrão

Se os vendedores não forem orientados ou se não houver uma política comercial na empresa, os descontos são oferecidos fora de uma organização comercial. Para que a gestão comercial seja mais eficiente, é fundamental seguir regras antes de aplicar esses descontos.

→ Pouca exposição ou baixo aproveitamento do mix de produtos

As regras comerciais também são interessantes para estimular o vendedor a propor uma diversificação de produtos aos seus clientes. Ou seja, a não vender a mesma coisa sempre.

→ Equipe de apoio interno sem tempo para vender

Quando o representante comercial e o cliente não sabem como funcionam as regras da emissão, faturamento e entrega de pedidos, a equipe de apoio interna fica sobrecarregada pelo excesso de telefonemas sobre essas dúvidas.

→ Aplicação de descontos que não segue um padrão

Quando não há regras para a política de descontos de uma empresa, o gestor não segue uma linha consistente para aplicá-los, o que é prejudicial. É necessário definir quando é aceitável aplicar descontos para que toda a equipe siga um mesmo padrão.

→ Falta de divulgação de lançamentos e promoções

A política comercial também é importante para orientar os vendedores sobre quando oferecer novos produtos ou convidar o cliente a participar de uma promoção que está acontecendo no momento.

Certo, e o que faz parte de uma política comercial?

Confira abaixo alguns tópicos que fazem parte da política comercial seguida pelas empresas para resolver necessidades comerciais específicas:

• Política de pagamento: regras sobre valor mínimo do pedido, condições de pagamento e políticas para abertura de crédito;
• Política de desconto: regras sobre desconto progressivo, desconto por item, desconto por quantidade de produtos etc.;
• Política de comissionamento: regras que determinam o percentual de comissionamento, se existe alguma variedade conforme o volume do pedido ou valor faturado;
• Política de devolução: regras que estabelecem as condições de devolução do pedido e o prazo disponível para o cliente notificar a devolução;

• Política de canais e atendimento: regras que especificam os tipos de clientes que devem ser atendidos por determinados canais de venda.

E como aproveitar a política comercial para gerar resultados efetivos?

Agora que esclarecemos o que é uma política comercial, é importante saber como fazer uso dela para gerar bons resultados. Há 5 regras que são essenciais:

1) Não trate exceção como regra

2) Documente as regras

3) Saiba que não existe uma política comercial padrão

4) Crie gatilhos para incentivar as vendas dos produtos mais rentáveis

5) Instrua seu vendedor a usar a política comercial para barganhar

O ideal é usar essas regras de acordo com as particularidades de cada negócio. A RV Ímola tem o compromisso de manter suas comunicações com vendedores e toda a equipe dentro dos processos de uma política comercial que garantam a melhor escolha para o cliente, estabelecida de acordo com o dia a dia da empresa.

Quando criada dentro de uma estratégia alinhada à realidade do negócio, a política comercial é a chave necessária para beneficiar os resultados que podem ser alcançados.

Para acompanhar mais das nossas notícias, acesse nosso blog
Acompanhe também nossas redes sociais: Facebook, Instagram e Linkedin.

Por Rui Freitas